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日々思うことを記していきます
by harisan4772
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プロフィール
昭和45年生まれ
血液 O型、しし座

某米国大学卒業後、IT関連の会社に約7年半勤務した後、IT関連の会社を設立。
3児の父。
趣味はあれこれ計画を立てる事。
将来的には米国フロリダに移住したいと思っている。
妻は普段Webデザイナー、時々様々なイベントのパネリスト等に変身するツワモノ。
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御用聞き営業のすすめ

久しぶりの投稿です。

この様なええ加減なブログに懲りずに巡回して頂いている方々には厚く御礼申し上げます。

さて、前回の投稿からかなりの月日が経過し、お陰様で会社の業績(第2期目)は非常に良い状態ですが、これもヒトエにお客さん及び仕事上のパートナーに恵まれている事と感謝、感謝。

話は変わり、当方はサラリーマン時代から数えて10年以上も営業(現在も経営者兼営業)をやってますが、自称スーパー御用聞き営業マンです(あまり格好良い響きではない)。

この御用聞き営業スタイルが、結果的にサラリーマン生活に終止符を打つ大きな要因になった訳なんだけども、

当時の社長が放ったある言葉が胸の奥に引っかかってしまったのです。

その言葉とは、営業会議の場で発された言葉(罵声に近い)なんですが、

「営業は御用聞きじゃ駄目なんだよ、そんな営業は誰でも出来る。提案をしていかなきゃ駄目なんだ!」

というものでした。

その言葉(≒罵声)を聞いた瞬間、この社長の考えに違和感を覚えたというか、この社長とは長くはやっていけないなと感じてしまったのであった・・・。

その後、1年半程で辞めた(実際には1年半辞めれなかったのが正しい)のですが、営業というものを知らない、理論でモノは売れるという非常に技術屋的な(実際この社長はシステムエンジニア上がりの社長だった)考え方ですね。

確かについ最近まで、本屋に行けば「提案営業が売上を伸ばす!」等々の書籍が並んでたけど、提案型営業にはその前段階に必要な非常に大事な要素が抜けているというか、疎かになっているものがあると思います。

お客さんにとって魅力的な提案を行うというのは、商談に対するイニシアチブをとる事が出来る営業方法です。

しかし、その提案もお客さんのニーズ・ウォンツをしっかりヒアリングする事が前提で、全く的外れな提案で逆にお客さんを逃がしてしまう事も。

更に、例えその提案がお客さんにとって非常に有益な事だとは分かっていても、それだけで商談が決まるかと言えば、決してそうでないという事もチョイと営業をしている方ならわかるはず。

結局は、「この人から買おうかな。」、「少々他より高くてもこの人から買っておけば後々安心だ。」と言った思いが無ければ購買行動には結びつきません。

御用聞きというのは、一見消極的な営業スタイルの様に見られるけども、懐に入った御用聞き営業というのは、お客さんが欲しているモノを警戒する事無く安心して聞き出す事が出来るスタイルなのではないかと思っています。

言い方を変えるならば、顧客の必要なモノを聞きに行き、自分の営業スタイルで売りに行く(同時に自分を売りにも行っている)という事が御用聞き営業なのではないのか、それが出来る営業というのが結果的にお客さんの懐に深く入り込む方法なのだと。

ここで藤沢久美さんの著書「なぜ、御用聞きビジネスが伸びているのか 顧客が自然に集まる10の発想転換」を紹介しておきます。

実のところ、この本自体はまだ読んでないのですが、恐らく書いてある事は当方の考えとそう違いない内容になっているのではないかと思うので。

辞めた社長の一言が起業の理由になっています。
by harisan4772 | 2006-04-11 02:56 | 起業の知恵
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